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由于國內(nèi)五金廚衛(wèi)產(chǎn)品供過于求,質(zhì)量壓力增大,營銷渠道成為關(guān)鍵的競爭因素之一,各方對渠道的爭奪日趨激烈。
一方面,廚電生產(chǎn)廠家加強了對零售終端的控制,力爭減少銷售環(huán)節(jié),節(jié)省銷售費用,使?fàn)I銷渠道向?qū)I(yè)化方向發(fā)展,企業(yè)銷售模式朝著能同時適應(yīng)多樣市場的方向發(fā)展。
另一方面,銷售業(yè)發(fā)展的趨勢使大型家電連鎖店的地位不斷上升,對行業(yè)的控制能力增強,參與并引發(fā)了以前主要由制造商主導(dǎo)的價格競爭。大型零售商憑借其廣闊的市場覆蓋面、采購規(guī)模和成本優(yōu)勢,在產(chǎn)品定價、貨款交割等方面對生產(chǎn)企業(yè)的控制能力將日益增強。
國際市場對我國五金產(chǎn)品的要求也會逐步發(fā)展變化,對中國產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、供貨期限都會有更高的要求,甚至逐步延伸到生產(chǎn)過程和產(chǎn)品的研發(fā),將產(chǎn)品與環(huán)境保護、能源資源、人文環(huán)境結(jié)合起來。隨著競爭的深入,五金產(chǎn)業(yè)鏈各階段的利潤空間均在壓縮,降價的空間日趨減少。
越來越多的企業(yè)認(rèn)識到單靠價格競爭不能建立核心競爭力,不是長遠(yuǎn)發(fā)展的方向,從而努力探索新的發(fā)展道路。許多五金企業(yè)加大了技術(shù)投入,開發(fā)新的具有高技術(shù)含量的產(chǎn)品,將產(chǎn)品的差異化作為企業(yè)發(fā)展的長久之計,尋求新的市場需求,建立新的經(jīng)濟增長點,以實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
五金行業(yè)與普通的消費品在營銷形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,一般情況下,五金行業(yè)營銷屬于典型的大宗貿(mào)易,其銷售特征與渠道結(jié)構(gòu)與普通消費品區(qū)別也很大。曾經(jīng)接觸過不少五金行業(yè)產(chǎn)品營銷,像基礎(chǔ)性化工氯堿產(chǎn)品,機床產(chǎn)品,乳制品設(shè)備,輪胎產(chǎn)品等等,對于五金行業(yè)新產(chǎn)品上市作過一定的跟蹤性研究,五金行業(yè)營銷具有如下一些特點:
一、交易對象:行業(yè)性用戶為主
五金行業(yè)營銷對象一般都是行業(yè)特征明顯的集團與機構(gòu)購買行為,因此,我們的營銷對象并不是快速消費品行業(yè)面對的個人消費者,而是以行業(yè)用戶為特征,投入再生產(chǎn)的生產(chǎn)性投資;
二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu):技術(shù)相對專業(yè)化五金行業(yè)一般屬于系統(tǒng)集成的專業(yè)化產(chǎn)品,無論是工程機械,還是中央空調(diào)等,產(chǎn)品的專業(yè)化水平一般都非常之高,產(chǎn)品進入的技術(shù)性門檻與資本門檻都很高;
三、營銷模式:直銷為主,渠道為輔因為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)技術(shù)含量相對較高,而國內(nèi)的大部分經(jīng)銷商起家靠市場機會的,相對綜合素質(zhì)偏低,完全依賴渠道是不可能,大部分渠道中的分銷商充當(dāng)大銷售人員,與終端用戶搞商務(wù)為主,涉及專業(yè)的方案與技術(shù)交流,基本是以廠家為主;而廠家要想生產(chǎn)比較穩(wěn)定,就必須重視直銷。
所以,營銷模式:以終端用戶為龍頭,以項目定單為目的,以廠家引導(dǎo)渠道為發(fā)展方向。
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